>
>
公開日
最終更新日
HubSpotは、顧客データを共通のCRMで管理し、マーケティング、営業、カスタマーサポート、Web運用をつなげる統合型カスタマープラットフォームです。
HubSpotの導入を検討する情報システム部門では、「既存CRMやMAと何が違うのか」「有料シートを誰に割り当てるべきか」「マーケティングコンタクト課金をどう管理するか」といった論点を整理してから選定を進めることになります。既存CRMやMAとの違いについては比較セクションで、シートの割り当て方針とマーケティングコンタクト課金の管理方法については料金体系セクションでそれぞれ整理します。HubSpot Japanは「日本の営業に関する意識・実態調査2025」を公表しており、同調査によると2024年度の日本の営業組織におけるCRM導入率は37.2％と報告しています。調査の対象者数・調査方法・調査期間の詳細は、HubSpot Japan公式の調査ページで確認できます。この数値は、CRMを未導入または選定中の組織が依然として多いことを示しており、導入判断の前提として押さえておく背景情報の一つとなります。本記事では、HubSpotとは何かという基本から、日常的な使い方、プラン選定、競合製品との違い、失敗を防ぐ導入手順までを解説します。
HubSpotとは
HubSpotは、CRMを基盤に、見込み客の獲得から商談管理、契約後のサポート、Webサイト運用までの顧客接点をまとめて扱えるプラットフォームです。部門ごとに分散しやすい顧客情報を共通データとして管理し、顧客の行動履歴や対応履歴を参照しながら業務を進められます。HubSpotは、CRM、マーケティング、営業、カスタマーサービス、コンテンツ管理などの製品群をカスタマープラットフォームとして提供しています。HubSpot公式の製品案内では、各製品群が共通のCRMデータを利用する構成を案内しています。
既存CRMやMAとの違いは、CRMだけ、あるいはメール配信・リード管理だけを個別に導入するのではなく、コンタクト、会社、取引、チケットなどの共通レコードを軸に、複数部門の業務機能をつなげられる点にあります。ただし、HubSpotにもHubごとの契約、プラン差、追加機能があるため、「統合型」という説明だけで必要な機能がすべて含まれるとは判断できません。既存CRMを残してHubSpotを連携先として使う場合は、顧客ID、商談ステータス、配信同意、担当者など、どの項目をどちらで更新するかを先に定義します。
HubSpot Japanは、「日本の営業に関する意識・実態調査2025」で、法人営業組織における顧客情報の管理方法、CRMの普及、生成AIを含むテクノロジー活用などを継続的に調査しています。この調査は製品選定の優劣を示すものではありませんが、営業・マーケティング・情報システムの間で顧客情報の管理方針をそろえる必要性を検討する材料になります。
情報システム部門にとっては、個別ツール間のデータ連携、権限管理、ユーザー管理、既存システムとの接続方法を整理しやすい点が特徴です。一方で、利用範囲を広げるほどデータ設計や運用ルールの影響が大きくなります。対象業務、データの正本、管理者の担当範囲を定められるなら、部門単位ではなく顧客データ全体を対象にした限定検証へ進めます。
▲ 共通CRMを中心に各部門の顧客接点データを一元管理するHubSpotの全体構造
HubSpotで利用できる主な機能
HubSpotでは、顧客・企業・取引・チケットなどのレコードをCRMで管理し、各部門の業務機能を連携させます。マーケティングではフォーム、メール配信、リード管理、キャンペーン施策を扱い、営業では商談パイプライン、活動記録、見積もり、タスク管理を行います。カスタマーサポートでは問い合わせチケット、ナレッジベース、チャットなどを活用でき、Web運用ではランディングページ、ブログ、コンテンツ管理、アクセス分析を対象にできます。
ただし、利用できる機能の範囲は、契約しているHub、プラン、割り当てたシート、権限設定によって変わります。HubSpotの公式料金ページは、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Content Hubなどについて、エディションごとの機能とシートの扱いを掲載しています。対象・提供状況は確認が必要です。料金ページと契約中ポータルの［設定］＞［ユーザーとチーム］で対象機能とシートを照合し、必要な機能が契約範囲にあれば設定設計へ進み、なければ追加契約または既存ツールを維持する構成に分けます。
どの機能を利用する場合でも、CRMのプロパティ設計やライフサイクルステージの定義が運用の基礎となります。たとえば、ライフサイクルステージを「リード」「商談化」「顧客」と定義するだけでは、部門間で更新時点がずれることがあります。「フォーム送信でリードにする」「営業が初回商談日を登録した時点で商談化する」のように、更新者・更新条件・例外処理を業務ルールに落とし込みます。これにより、レポート上の件数と現場の商談認識がずれる事態を抑えやすくなります。
HubSpotとSalesforceの比較
HubSpotとSalesforceは、いずれも顧客情報を中心に営業・マーケティング・サポート業務を支援する製品です。ただし、比較では機能の有無だけでなく、対象とする業務範囲、既存システムとの連携、カスタマイズの深さ、運用担当者の体制を確認します。
HubSpotとSalesforceの比較観点（2026年8月時点。料金・機能は契約前にHubSpot公式料金ページおよびSalesforce公式製品・パッケージガイドで再確認すること） | |||
比較項目 | HubSpot | Salesforce | 選定時の確認内容 |
|---|---|---|---|
主な対象領域 | CRMを中心に、マーケティング、営業、サポート、コンテンツ・Web運用の製品群を組み合わせる | Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloudなどの製品・エディションを要件に応じて組み合わせる | 自社で一元化したい業務領域、既存契約、必要な周辺製品とデータ連携を整理する |
カスタマイズの深さ | プロパティ、パイプライン、ワークフローなどを設定画面で構成でき、必要に応じて開発・拡張も行う | 標準設定、フローなどのローコード機能、カスタムオブジェクト、Apexなどを要件に応じて使い分ける | 設定だけで満たせる業務と、開発・外部支援が必要な業務をRFPや検証環境で切り分ける |
運用設計 | 共通CRMを起点に部門間のデータ共有を設計する | 組織、オブジェクト、権限、共有設定、連携を要件に応じて設計する | 顧客ID、重複判定、権限、データ保持期間、更新元を両製品の仕様で比較する |
HubSpotは、マーケティング・営業・サポート・Web運用のデータを共通CRMでつなげて扱いたい場合に比較対象となります。Salesforceは、既存のSalesforce環境、外部システム、独自の業務要件との関係を踏まえて評価します。Salesforceは公式の製品・パッケージガイドで、カスタム項目、カスタムオブジェクト、ワークフロー、共有ルール、コンポーネントなどを用いた構成を案内しています。したがって、「Salesforceは開発が前提」「HubSpotは設定だけで完結」と一律には整理できません。
製品名だけで判断せず、移行対象データ、API連携、認証方式、管理者が担う設定作業まで比較範囲に含めます。HubSpot公式料金ページとSalesforce公式の対象製品ページで、契約単位、利用者単位、APIや連携機能の利用条件を照合します。確認の結果、プランや契約単位が自社の利用人数・業務範囲に合えば要件定義と見積もり取得へ進み、合わなければ対象業務を分割して既存製品との併用案も比較します。
▲ HubSpotとSalesforceの設計思想と運用の違い
HubSpotの基本的な使い方
利用開始時は、まずCRMに顧客・企業・商談などのデータを登録し、各レコードに必要な項目を設定します。次に、問い合わせフォーム、営業パイプライン、サポート用チケットなど、対象業務に応じた機能を有効化して運用フローを作成します。
たとえばマーケティングでは、フォーム送信を起点としてコンタクト情報を作成し、行動履歴に応じてメール配信や営業への引き渡しを設計します。営業では、商談の進捗をパイプラインで管理し、メールや架電などの活動を記録します。サポートでは、問い合わせをチケット化して担当者、対応状況、対応履歴を管理します。
設定作業は、①データモデル、②入力ルール、③自動化、④レポートの順に進めると、後工程での手戻りを抑えやすくなります。たとえば、重複判定をメールアドレスだけにするのか、会社名・電話番号も補助条件にするのかを決めずに移行すると、同一顧客の履歴が複数レコードへ分散します。また、双方向同期では、HubSpotと連携先の両方で同じ項目を更新対象にすると競合が起こりやすくなります。顧客基本情報は基幹CRM、メール配信の配信可否はHubSpotのように更新元を項目単位で定めれば、競合時の調査先を絞れます。
運用開始後は、入力ルール、必須項目、重複データの扱い、部門間で引き継ぐ条件を定期的に見直します。これにより、CRMに蓄積されるデータをレポートや業務改善に活用しやすくなります。監査ログや変更履歴でレコード所有者と更新権限を部門ごとに追跡できる環境を確認してから、対象部門を限定した運用検証で入力率・重複率・同期エラーを測定します。
▲ HubSpotの導入から運用・データ活用までの4ステップ
HubSpotの料金体系
HubSpotの料金は、利用する製品群、プラン、ユーザーに割り当てるシートの種類、必要な機能によって変わります。すべての利用者に同じ権限を付与するのではなく、閲覧・入力・管理などの業務に応じてシートと権限を整理します。
HubSpotは2024年3月からシートベースの料金体系を導入しています。HubSpotは、料金体系変更の公式発表で、コアシートは契約済みHubを編集するアクセスを提供し、表示のみシートは編集アクセスを必要としない利用者に閲覧性を提供すると説明しています。また、HubSpot Product & Services Catalogでは、表示のみシートはアカウントを変更せずにサブスクリプションサービスを閲覧するためのシートであり、有料サブスクリプションでは追加料金なしで利用できると案内しています。
このため、閲覧だけを行う利用者は表示のみシートの対象になり得ますが、簡易入力を含め、コンタクト・会社・取引・チケットなどのデータを追加または編集する利用者には、対象機能に応じた有料のコアシート、Sales Seat、Service Seatなどを割り当てます。閲覧利用者と入力利用者を同じ区分にせず、業務ごとに「閲覧のみ」「レコード編集」「専門機能の利用」「設定管理」へ分けることで、見積もりの前提を明確にできます。
料金を確認する際は、HubSpot公式サイトの料金ページで、契約予定のHub、プラン、課金対象となるシート種別、追加機能、契約期間を照合します。HubSpotの公式料金ページでは、Hubやエディションにより、Starterはシート単位、Professional・Enterpriseは含まれるコアシート数と追加シート料金が異なる場合があると案内しています。対象Hubの料金表と見積書で含有シート数を照合し、差異があれば契約前に販売担当者へ対象シートと追加料金を照会します。
マーケティングコンタクトについては、HubSpot Product & Services Catalogが、料金はデータベース内のコンタクト数と種類によっても変動すると案内しています。したがって、「プラン上限を超えた時点で一律に追加費用が発生する」とは断定できません。契約中ポータルの［請求とアカウント］＞［利用状況と制限］および［コンタクト］では、次の3点を確認します。①マーケティングコンタクト数と現在の階層、②階層変更または追加請求の対象になるか（対象の場合は予算と配信対象を見直し、対象外の場合は現在の分類ルールを維持）、③運用拡大後のシート数とコンタクト数の両方を見積もりに含めているか。
また、導入後に部門や利用者を追加するケースもあるため、初期導入時の人数だけで予算を固定しません。ユーザー管理の担当部署、シート追加の承認手順、利用状況を確認する頻度を決めておくと、コスト管理を行いやすくなります。
HubSpot導入時の注意点
HubSpot導入では、機能設定より先にデータと業務の設計方針を固めます。特に、既存CRMやMA、問い合わせ管理ツールから移行する場合は、移行対象の項目、データ品質、重複レコード、履歴データの扱いを整理します。移行対象を全件移行と直近利用分に分け、移行しない履歴の参照先と保管期限も決めることで、移行後に過去対応を追えなくなる事態を避けやすくなります。
権限設計では、誰が顧客データを閲覧・編集・エクスポートできるかを定義します。HubSpotの権限設定画面で、部門別・役割別のアクセス範囲を確認し、閲覧のみの利用者と設定変更を担う管理者を分けます。その結果、外部共有やデータ出力が必要な担当者がいる場合は該当権限を付与し、不要な担当者には付与しない構成にします。シートの種類と権限は別の管理論点であるため、編集権限が必要な利用者には適切な有料シートを割り当てたうえで、さらにオブジェクト・項目・エクスポートの権限を最小範囲に調整します。
外部システムとの連携では、APIの利用可否、連携アプリの権限、同期方向、エラー時の対応窓口を確認します。連携先システム側の管理画面とHubSpot側の連携設定で同期対象を照合し、双方向同期によってデータが意図せず更新される条件がある場合は、更新元を限定する設計にします。たとえば、会社名・担当者・メールアドレス・取引金額の各項目について、HubSpot、既存CRM、基幹システムのどれを正本にするかを一覧化します。更新元を限定できれば同期エラー時の復旧手順を定義し、限定できなければ双方向同期の対象項目を絞ってから連携テストを行います。
まとめ
HubSpotは、CRMを中心にマーケティング、営業、カスタマーサポート、Web運用を連携できるプラットフォームです。選定では、必要な業務範囲、既存CRM・MAとの役割分担、既存システムとの連携、データ移行、権限設計、シートベースの料金体系をまとめて比較します。
料金面では、表示のみシートは閲覧専用であり、簡易入力を含むデータの追加・編集を行う利用者には、対象機能に応じた有料シートが必要です。導入後の利用部門やユーザー数、マーケティングコンタクトの増加も見据え、顧客データの正本、更新元、管理ルール、シート追加の承認体制を事前に設計すると、継続的な活用につなげやすくなります。
本記事の内容に誤り等がございましたら、こちらからご連絡ください。
監修
Admina Team
情シス業務に関するお役立ち情報をマネーフォワード Adminaが提供します。
SaaS・アカウント・デバイスの管理を自動化し、IT資産の可視化とセキュリティ統制を実現。
従業員の入退社対応や棚卸し作業の工数を削減し、情報システム部門の運用負荷を大幅に軽減します。
中小企業から大企業まで、情シス・管理部門・経営層のすべてに頼れるIT管理プラットフォームです。
